Ділові переговори – важлива складова успішної кар'єри. А ось і кілька секретів “хитрих” переговорів.
Першим і, мабуть, головним навичкою лідирування у розмові є непомітне перехоплення ініціативи та вмілий напрямок розмови у потрібне вам русло.
А тому перша хитрість у нас називатиметься “перехоплююча”. Полягає вона в тому, щоб поставити під сумнів те, що людина каже. Тобто, поцікавитися, а чи це так? Запитати, а чи впевнений ваш опонент у тому, що каже.
Після цього розмову вже ведете ви. Ви – господар становища. Він хотів ставити вам свої запитання, а тепер мушу відповідати на ваші. До речі, це добрий спосіб захисту від несправедливої критики начальства. Буває начальник заявляє: “А мені тут доповіли…” – Хто доповів? Неконкретні звинувачення приймати в жодному разі не можна. Давайте докази. Інакше про що розмова?
Друга хитрість полягає у тому, щоб бути господарем, а не гостем. Що це означає? А це означає, що, вибираючи час та місце зустрічі, прагнете опинитися у ролі господаря. Гість – не лише той, хто приходить. Гість – і той, за чиєю ініціативою відбулася зустріч. Гість – і той, хто першим порушив нову тему. Гість завжди ризикує. Він змушений відповісти на всі питання, хоч господар може дати йому від воріт поворот. Досвідчений гість вважає за краще помінятися з господарем місцями, навіть якщо зустріч відбулася з його ініціативи.
“Напевно, ви здогадуєтеся”, – питає він, “…чому я хотів зустрітися з вами…”. І якщо господар почне виявляти догадливість, він миттєво перетвориться на гостя. Тому що колишній гість, який став господарем, може розпочати розпитування: а чому ви так думаєте? хто вам про це сказав? що ж ви самі не прийшли до мене? і т.д.
Ще одна хитрість хитрої розмови. Використовуйте іноді парафраз, тобто переказ. Потрібно просто вриватися в мову співрозмовника і говорити: “Чи правильно я вас зрозумів, ви сказали те й те?” – “Так”. – “Дякую, продовжуйте”. Привчивши таким чином співрозмовника до своїх втручань, у черговий раз після його “так” ви спокійно кажете: “А я, у свою чергу, готовий заявити наступне…” І пішов – про своє туди, куди вам треба.
А яким чином треба поводитися, коли розмовляє кілька людей, наприклад на нараді чи засіданні якоїсь комісії? Ось, наприклад, обговорюється якась проблема, де бере участь п'ять осіб. Допустимо, у вас є чудове вирішення цієї проблеми, і ви хочете, щоб воно пройшло. Якщо ви від початку захопите ініціативу, оприлюднивши це рішення, шансів на те, що воно пройде, майже немає. Народ його не прийме. І не тому, що він, народ, проти, а тому, що його не послухали.
Справа в тому, що у кожного з нас у голові своє рішення, свої геніальні думки! І тому безглуздо сподіватися набити чуже горище новим сміттям, доки він не звільнився від старого. Тому завжди даємо людині виговоритись, а після цього говоримо своє.
Таким чином, у тактиці проштовхування своєї думки найважливіше – захопити організаційну ініціативу. Треба стати ПРОЦЕСУАЛЬНИМ ЛІДЕРОМ. Людина почала говорити, ми – приєднуємося, киваємо, питаємо, чи правильно зрозуміли? Він каже: “Так”. “Чудово. А ви що думаєте?” – звертаємося ми до іншого співрозмовника. І всі вже звикли, що ви розмовляєте. Ви не висловлюєте свою думку, і за вами визнається право на слово.
Що виходить у результаті таких маневрів? Виходить, що по-перше всіх назвали і нікого не забули. По-друге, хто останній говорить, говорить із великою вагою. До того ж, почувши всі аргументи, можна продумати, що заперечити. І у фіналі вщент розбити оборону супротивника.
Максим Селенський