Наше благополуччя безпосередньо залежить від того, наскільки успішно ми продаємо себе щодня, коли хочемо справити враження на ділового партнера, познайомитися зі значимими для нас людьми, влаштуватися на роботу або реалізувати угоду.
Як же досягти успіху в рекламній кампанії товару під гучною назвою «Я»? Неважливо, що є товаром – наші ідеї, досвід, уміння чи конкретний продукт – основний алгоритм продажу такий:
«знайомство => виявлення потреб клієнта => презентація свого товару => відповіді заперечення та питання => завершення угоди => підтримка контакту після угоди» .
1. При знайомстві та спілкуванні з людьми насамперед слід звернути увагу, як ми самі оцінюємо себе. Самооцінка складається з оцінки зовнішніх даних, рис характеру та вмінь, які допомагають налагодити контакти з людьми. Візьмемо аркуш паперу, розділимо його на три колонки, в першу запишемо наші недоліки, в третю переваги. І про те, що написано у першій колонці, забудемо назавжди – про це «покупцям» не розповідають. У другій колонці напишемо ті самі недоліки, лише пом'якшивши формулювання: замість «упертість» – «принциповість», замість «заздрісливість» – «вміння брати приклад із успішних людей», а «схильність до з'ясування стосунків» замінимо на «непримиренність до промахів інших людей».
2. Щоб люди були готові до співпраці з нами, потрібно уявити себе такими, якими нас в ідеалі хотіли б бачити вони. В умовах конкуренції потрібно вчитися у кращих, а не пишатися своїми досягненнями у вузькій та мало кому відомій сфері. Кажуть, що якщо бомжа поселити на Уолл-Стріт разом із мільйонерами, він також стане мільйонером, бо навчиться думати, як вони. Отримуючи нові знання та навички, ми формуємо впевненість у собі, яка безпосередньо впливає на ставлення до нас із боку клієнта. Питання – велике мистецтво, і при з'ясуванні потреб клієнта вони повинні бути побудовані так, щоб розташувати та викликати його довіру.
3. Всім відомо, що зустрічають по одязі, і гарна якість упаковки підвищує вартість товару. Тому не варто нехтувати такими речами, як імідж та вміння подати себе, правильна мова та доброзичливий голос, солідний офіс та якісний сайт. До самореклами деякі люди вдаються неусвідомлено. Якщо довго розповідати всім, які ми чесні і принципові, природно підкріплюючи слова вчинками, то незабаром цю оцінку можна буде почути і від інших людей. Не схиляючись до крайнощів – нахабства та скромності, на екваторі найкращі «самопродавці». Емоційна подача інформації сильніше запам'ятовується, і, якщо щиро любити, вірити та захоплюватися тим, що ми пропонуємо, ми зможемо викликати зацікавленість і у найскептичніших клієнтів.
4. Відповідаючи на заперечення та питання, слід не забувати просту істину, що покупець завжди правий, немає поганих чи неправильних клієнтів, є неправильний підхід до них та погана подача товару. Необхідно бути з покупцем на рівних, поважати та цінувати, не спізнюватися на зустріч, вчасно передзвонювати, виконувати домовленості, пропонувати їм свою допомогу.
5. При завершенні угоди не потрібно вирішувати за клієнта, чи має він гроші, у будь-якого покупця з'являться гроші, якщо ми його зацікавили. Люди рідко говорять те, що думають, тому ознаками явної незацікавленості можуть послужити фрази «я подумаю», «зателефонуйте», «у мене поки що немає грошей», «їду у відрядження» тощо.
6. Після угоди важливо підтримувати зв'язок із клієнтом, не давати себе забути. Треба боятися пропустити можливість, не зателефонувавши в потрібне місце та час, а не здатися нав'язливим.
Ми маємо постійно прагнути до підвищення своєї вартості. Важливо заздалегідь для себе вирішити, нижче за яку планку ми не опустимося ніколи, і яких висот ми хочемо досягти. Щоб не зупинятися на досягнутому планку вимог необхідно щоразу піднімати на нову висоту. Опанувати мистецтво продажу себе можна лише при щоденному тренуванні на частих зустрічах та переговорах, тільки тоді за найвідомішим законом фізики та життя відбудеться перехід кількісного співвідношення в якісне.
Вищий пілотаж у мистецтві продажу себе – самоменеджмент – вміння не піддаватися на провокації покупців та вести продаж за своїми правилами.