У життєвому циклі будь-якого бізнесу є критично важливі точки, що визначають траєкторію зростання проекту. Перша точка – старт, коли бізнес перебуває на стадії стартапу. Механізми не налагоджені, є проблеми з пошуком клієнтів, потрібне постійне втручання творця. Якщо проект виживає, то він перетворюється на повноцінну бойову бізнес-одиницю, яка успішно існує за мінімального втручання власника (хоч би деякий час).
Далі є два шляхи: або бізнес так і залишається «самотнім скринькою», або починає розвиватися. Тема, якою я хотів би поділитися сьогодні, це дев'ять напрямків масштабування бізнесу, які допоможуть збільшити прибуток, вивести бізнес на новий рівень або охопити більшу частину ринку.
Робота у преміум-сегменті
Для цієї стратегії підходять дорогі продукти, які потрібно продавати клієнтам, яких не лякають високі ціни. Концепція ведення бізнесу в преміум-сегменті – це концепція «бутіка»: коли ви розумієте, що не можете обслужити велику кількість клієнтів, є сенс обмежитись кількома замовленнями на місяць. За такої роботи якість послуг значно підвищується порівняно з середньоринковим показником, але й ціна, відповідно, також.
Розвиток за асортиментом
Як правило, цю стратегію використовують гіпермаркети та великі інтернет-магазини. Бізнес розширює асортимент, тим самим охоплюючи дедалі більшу частину аудиторії.
Розвиток «в глибину» – «продовжуємо життя клієнту»
Перш ніж розпочати діяти, потрібно розрахувати приблизне значення LTV (суstomer lifetime value), тобто скільки грошей приносить клієнт за свій життєвий цикл. Виходячи з цього, вибудовуємо стратегію, відповівши на запитання: що я можу зробити, щоб клієнт щоразу замовляв все більше, і як продовжити цей цикл?
Досягти цього можна шляхом:
– мповторного продажу;
– up та cross sell;
– Абонентське обслуговування;
– Програми лояльності;
– Системи знижок;
– Нагадування про себе.
Підвищуємо інтенсивність продажів
Припустимо, ваш менеджер здійснював 50 дзвінків на день, тепер він здійснюватиме 100. Не 3 зустрічі, а 10 зустрічей. За рахунок розширення штату персоналу та збільшення продуктивності ви зможете у кілька разів підвищити не лише продажі, а й частку ринку.
Поліпшення ККД
Концепція ощадливого виробництва відома і застосовується зараз переважно великих підприємствах. Справді, коли ми говоримо про зниження собівартості, нам видаються заводи та фабрики. Проте зменшити витрати може будь-яка фірма. Наприклад, один американський банк зменшив на сантиметр довжину чека для банкомату. Тим самим зменшилася вага чекової бабини з 9 до 7 кг. Так банк щорічно економить по $500 000, рятуючи заразом і дерева від вирубки.
Клонування: дистрибуція чи франшиза
Франшиза – трендовий напрямок масштабування бізнесу. Якщо ви знаєте, що у вас налагоджені всі бізнес-процеси, налаштовані рекламні компанії, є чіткі скрипти продажів, схеми переговорів; якщо ви знаєте, який персонал повинен працювати у вашому бізнесі – все це можна запакувати у франшизу та продати, отримавши не тільки одноразовий прибуток, але й постійні відрахування.
Синергія: злиття чи поглинання
Як правило, стартапи створюють унікальні продукти, розвиваються, вкладаються, а потім просто продають себе (взяти за приклад хоча б ті ж компанії силіконової долини). Якщо у вашому бізнесі є частка інноваційності, яка добре монетизується та може бути масштабована, спробуйте продати свої напрацювання великої корпорації.
Level up: виходимо на новий рівень
Такий термін застосовний до бізнесу, який створює абсолютно новий продукт чи послугу на ринку, виходить на принципово новий рівень. Допустимо, до цього все робили доставку протягом години, а ви робите доставку за п'ять хвилин. Або ви надаєте таку якість послуг, яку ніхто не міг собі навіть уявити. Ви творите якусь новинку, підхід, розвиваєте нове бачення на ринку. Необов'язково робити інноваційним весь бізнес, можна зробити один напрямок проривним, щоб виділитися з натовпу.
Робота тільки з високомаржинальними продуктами
Навіщо продавати товари, що приносять 2-3% прибутку? Навіщо з ними возитися, навіщо їх просувати, вкладатись у них? Виділіть найвигідніші товари, щоб не витрачати ресурси на просування низькомаржинальних.
Такий підхід працює, якщо клієнтам не потрібний весь комплекс послуг чи широкий асортимент продукції. Визначивши «ефективність» клієнта, можна зрозуміти, хто з них приносить найбільше грошей. Такому споживачеві варто приділяти максимум уваги, розробляючи спеціальний сервіс, іншу політику оплати тощо.
Можливо, такий підхід видасться «нетолерантним», адже для продавця всі клієнти мають бути рівними. Звичайно, для будь-якого клієнта слід дотримуватися стандартів якості та сервісу, але виділяти серед усієї маси найприбутковіших клієнтів – просто необхідно.
Такий же підхід, до речі, корисно використовувати і з підлеглими співробітниками, партнерами: 20% працівників дають 80% результату фірми. Чи у вас не так? 🙂
Навіть незважаючи на несприятливу економічну та політичну обстановку в країні, способів для розвитку вашого бізнесу достатньо.