Сьогоднішня стаття стане третьою в циклі оповідань про те, які прийоми я використовував для прямих продажів книжкової та комп'ютерної освітньої продукції, працюючи з однією з найбільших книговидавничих компаній США.
Припустимо, що ми вже дізналися багато цінної інформації про нашого майбутнього покупця від інших людей, познайомилися з ним і тепер сидимо на м'якому дивані і збираємося пояснити всій родині, чому їм просто необхідно замовити наші чудові продукти.
Насамперед, давайте визначимося, у чому відмінність вступної частини (introduction мовою американських продавців) від безпосередньо продажу. Особливість у цьому, що у цьому етапі ми показуємо товар . Комусь здасться парадоксальним, що продавець сидітиме з клієнтом, тримаючи свої продукти у сумці. Хтось захоче, щойно переступивши поріг, продемонструвати все найкраще, що компанія може запропонувати цій родині. Але така тактика практично ніколи не приводить до успіху.
Наше завдання в даний момент – поглибити психологічний контакт з майбутнім покупцем, зрозуміти його унікальну потребу, вислухати його думку про освіту, дати можливість похвалитися успіхами власних дітей … Фактично, ми намагаємося стати другом на двадцять хвилин!
Ідеальна вступна частина така, що вже після неї батьки готові замовити купу книжок для своїх дітей – при тому, що вони їх навіть не бачили! (Книг не бачили, дітей, гадаю, хоч пару разів зустрічали.) Про що говорив я з сім'ями, які в майбутньому стали моїми клієнтами?
Чому освіта важлива для Вашої родини? Чи хочете ви, щоб ваша дитина після школи вступила до коледжу? Чи навчалися ви самі в коледжі і чи хочете, щоб дитина пішла вашими стопами?
Що ви думаєте про школу, до якої ходить ваша дитина? (Є сім'ї, які спеціально переїжджають із району в район, щоб дитина ходила до хорошої школи.)
У якому класі ваша дитина? (Добре, звичайно, це знати заздалегідь.) Які в нього оцінки? А улюблені предмети? А чи є такі предмети, які забирають у нього багато часу при виконанні домашньої роботи? Ви йому допомагаєте чи він робить роботу самостійно? Чи багато змінилося у шкільній програмі з того часу, коли ви були школяркою?
Зверніть увагу, як часто ми використовуємо слово «ви» у наших питаннях! Не намагаємося сказати «А ось ми…», «А наша компанія…», «Наша продукція…», «Мої книги…» – саме останні словосполучення часом гублять потенційний продаж.
Звичайно ж, розмову ми ведемо не як допит, а як довірча бесіда. Намагаємось трохи змінити його залежно від того, з ким говоримо – адже не варто запитувати, чи багато що змінилося у програмі, якщо мама працює шкільною вчителькою?
А в укладанні вступної частини називаємо кілька причин, чому люди купують ваш товар. У моєму випадку на це було кілька причин.
Батьки хочуть допомагати своїм дітям із навчанням, але вже багато чого забули, багато що змінилося, а багато в програмі взагалі нового.
Дітям не вистачає інформації з енциклопедій та Інтернету, тому що ті дуже допомагають з приготуванням доповідей, але марні у повсякденній домашній роботі.
Діти хочуть робити домашню роботу швидко, щоб мати більше часу для спорту та інших корисних занять.
Список можна розширювати залежно від особливостей кожної сім'ї. І ще одним винятково важливим моментом є використання імен: «А ось містер Блек замовив наші книги тому, що він абсолютно забув тригонометрію, яку його Боб та Сара якраз проходять у школі». Адже сусіди схильні знати один одного та довіряти думці ближнього свого.
Про те, як, нарешті, витягти товар із сумки та продати його – у наступних статтях.
Сподіваюся, нотатка була корисною!