“Ніколи не називай ціну раніше, ніж співрозмовник буде внутрішньо готовий до покупки”, – така порада давала мені мій менеджер під час навчання в школі продажів компанії Southwestern.
У сьогоднішній статті поговоримо про те, як професійний продавець повинен повідомити майбутнього клієнта про вартість запропонованого товару.
Звичайно ж, багато потенційних покупців ще на етапі знайомства з продавцем ставлять це небезпечне для працівника торгівлі питання – «А скільки коштує?». Розкажу вам, що мій товар (набір із п'яти книг для школярів 1-12 класів) коштував разом із доставкою близько 380 доларів.
Сума немаленька, погодьтеся? Причому виглядає значною вона не лише для нас, а й для моїх тодішніх клієнтів – мешканців штату Вашингтон. Ви вважаєте, багато хто з тих, хто придбав мої навчальні посібники, почав би слухати мою презентацію, якщо б ще на порозі дізнався, що я хочу запропонувати їхній родині викласти майже чотириста баксів? Швидше за все, лише одиниці продовжили б наш діалог.
Як зробити так, щоб ціна здалася не настільки значною? А ще краще – здалася майбутньому покупцеві чудовою пропозицією? Насамперед, грошове питання треба розкривати вже після знайомства співрозмовника про те, що хочемо йому продати. Все більш ранні спроби поцікавитися вартістю товару слід зводити нанівець коментарями «Ви не будете проти, якщо я докладно відповім на ваше запитання після того, як ми поглянемо на книги?» , “Вартість буде залежати від обсягу замовлення, але вона вас приємно здивує” і т.п.
Після того, як демонстрація переконала майбутнього клієнта в доцільності майбутньої покупки, задаємо йому питання, яке можна назвати кращою зв'язкою між показом товару і «побудовою ціни» (price build-up, як кажуть в Америці): «А тепер давайте перейдемо до того, чому Олександра та багато інших мами вирішили замовити цей набір для своїх дітей, ? .
Отримавши ствердну відповідь, ми не видаємо вартість прямо в лоб. Я питав, скільки коштує підручник на рік з одного предмета. У відповідь, як правило, звучала сума 60-70 доларів. Після цього я казав: «Добре, візьмемо найменшу ціну в 60 доларів і помножимо її на кількість предметів у наборі – а це 69 штук, починаючи від листа та усного рахунку і закінчуючи вступними іспитами до коледжу» .
Після чого дуже важливо на порожньому аркуші написати розрахунки! Вони мають бути видно покупцю під час подальшого діалогу. Ми записуємо: “69 х 60 = $ 4140” . Причому результат пишемо великими за розміром цифрами. Тим самим ми перемикаємо мозок покупця на інший рівень сум – він вже перестає думати про дешеві книги і про те, що зараз отримає наш набір за сто доларів.
Після цього ми продовжуємо: «А ось ваші сусіди казали мені, що нещодавно замовили енциклопедію Британіка на Amazon.com за тисячу доларів» . (А вона стільки й коштує, можете перевірити, шановні читачі). Рядком нижче за попередні розрахунки вказуємо «$ 1000» .
І тут настає ключовий етап «побудови ціни»! Необхідно домогтися згоди з тим, що ці ціни – це гідна плата за пропонований товар! Запитаємо: «Напевно, 1000 чи 2000 доларів були б справедливою ціною для наших книг, чи не так?» На словах «не так» корисно трохи покидати головою, посилаючи невербальний сигнал майбутньому клієнту. Злагодою будуть і слова: «Так, але нам зараз важко собі дозволити таку витрату».
Після цього радіємо свого співрозмовника звісткою про те, що «Анжела, Кейт та Маріанна замовили цей набір саме тому, що він коштує не 1000 і навіть не 700 доларів, а лише 339 доларів 99 центів» . Перекреслюємо минулі розрахунки та пишемо «$339.99» . Ціну я називав на 40 американських президентів меншою, ніж справжня з тієї причини, що податок з продажу і плата за доставку приплюсовуються окремо.
Після чого відразу ж переходимо до закриття угоди – слів “Я беру!” цьому етапі чекати ще потрібно.
Успіхів вам у продажах! Причому успіхів по обидва боки цього процесу – під час продажу та покупок!