Широко відомо, що продати людині, яка у вас уже щось купила або зараз щось купує, набагато простіше. Коли людина робить замовлення, вона вже психологічно готова до покупки, і продати їй на додачу легше, ніж зробити перший продаж.
На цьому побудовано дві техніки, які здатні найшвидше і найменш витратно підняти продаж у вашому бізнесі. Їх ми розглянемо.
Є таке поняття у продажах, як Up-sell. Російською перекладається як «до-продаж». Це одна з продажних технік, відповідно до якої продавець пропонує клієнту придбати більш дорогі речі, покращені або мають інші плюси, у спробі зробити вигідніший продаж. До-продаж, як правило, передбачає більш вигідні маркетингові послуги або продукти, але до-продаж може бути просто пропозиція клієнту інших цікавих варіантів, які він, можливо, не розглядав раніше. Up-sell має на увазі продаж того, що є більш вигідним або іншим чином краще для продавця замість або на додаток до самого продажу.
Розглянемо, як Up-sell застосовують практично багато компаній:
• Пропозиція купити дорожчу елітну марку алкоголю, коли клієнт спочатку не замислювався про це (наприклад, якщо клієнт просто просить «ром та кока-колу»).
• Пропозиція клієнту купити більше оперативної пам'яті або жорсткий диск під час обслуговування комп'ютера.
• Продаж елітного оздоблення на автомобіль.
• Пропозиція подивитися марку, про яку клієнт раніше не чув як альтернативу тій, що розглядається.
• Пропозиція клієнту придбати ширший пакет послуг фірми.
Хочу відзначити, що багато компаній вже давно навчають своїх співробітників техніці Up-sell для продажу своїх продуктів та послуг.
Основний спосіб зробити успішну до-продаж – дізнатися, що конкретно потрібно клієнту та можливості його бюджету, щоб краще зрозуміти, що цьому конкретному покупцю може знадобитися, і запропонувати йому саме це.
Іншим способом Up-sell є занепокоєння за надійність покупки. Це особливо ефективно при придбанні дорогих товарів, таких як електроніка, де розширена гарантія допомагає усунути хвилювання клієнта. Це також працює з такими речами як дорогі шкіряні черевики, де продавець пропонує вам придбати спрей, який зробить так, щоб черевики довше прослужили.
Друга техніка, яку ми розглянемо, називається Cross-sell, або перехресний продаж. Вона полягає у продажу додаткових продуктів чи послуг існуючим клієнтам. Причому бажано, щоб додатковий продукт чи послуга, що пропонується, підвищувала цінність вже існуючої покупки в очах клієнта. Нам потрібно продавати вирішення проблеми. Наприклад, клієнт, купуючи кондиціонер, може на додаток придбати послуги з встановлення.
Насправді великі фірми зазвичай поєднують до-продажу і перехресні продажу підвищення свого прибутку, і дуже успішно. Обидва способи застосовуються взаємозамінно, оскільки служать на вирішення насправді однієї мети – збільшення прибутку з однієї покупки.
У малому бізнесі підприємці ці способи не використовують зовсім, або якщо використовують, то зрідка. Однак варто їх впровадити у свою технологію продажу, адже зі збільшенням суми чека покупців у вас збільшиться і прибуток.
Як це зробити? Щоб запровадити ці техніки, часто досить застосувати спосіб, який дуже простий і яким чомусь не користуються. Він називається «Просто спитай». Тут, як то кажуть, за попит не б'ють. Скажіть, що його також, можливо, можуть зацікавити інші товари або, наприклад, що річ, що купується, дуже добре виглядає з ось цієї іншої.
Візьміть та прямо пропишіть конкретні блоки, що з чим пропонувати. Це дозволить вам не плутатися надалі і не ламати голову щоразу під час продажу якогось товару.
За статистикою, просто пропонуючи щось клієнтові на додачу, можна отримати збільшення продажів в середньому на 15-20%, а іноді і до 30%. Тому чим швидше ви почнете використовувати Up-sell та Cross-sell у своєму бізнесі, тим швидше підніміть ваші продажі. Дійте!