Як показують опитування, більшість бізнесменів вважають за можливе визначати характер підлеглого, співрозмовника за рисами особи.
Будова тіла та риси обличчя нічого не говорять про людину. Усі спроби встановити взаємозв'язок між зовнішністю особистості та її характером не увінчалися успіхом та не відповідають вимогам наукової достовірності. Психологічні інтерпретації рис обличчя іноді звучать просто наївно. У той самий час ” кінесика ” – розділ психології, вивчає міміку і жести, – одне з найбільш достовірних методик, дозволяють діагностувати поведінка, зокрема, під час ділових переговорів. Кінесика майже завжди видає людину, навіть якщо вона намагається приховати своє справжнє ставлення до предмета розмови чи співрозмовника. Словом, як казав класик, вчіться не дивитись, а бачити.
Знакові системи
Освіта здобувається читанням книг, але інша, більш важлива освіта здобувається лише читанням людей та вивченням різних видань.
Лорд Честерфільд
Найбільш важливою роботою, що розглядає мову жестів, можна вважати книгу Ч. Дарвіна “Вираз емоцій тваринами та людиною”, опубліковану в 1872 році. Ця робота вплинула на всі сучасні дослідження цієї проблеми. В наш час прийнято вважати, що в невербальній комунікації переважають жести та міміка. З допомогою слів передається переважно інформація, з допомогою жестів – ставлення співрозмовника до інформації. А в окремих випадках жести можуть повністю замінити слова. У ході еволюції мімічні сигнали розвинулися в систему, що дозволяє передавати інформацію про стан і думки співрозмовника, а значить, пильність, що підвищує візаві до партнера, здатність розпізнавати його наміри і ставлення до обговорюваної теми.
Ще Дарвін встановив, що вільне вираження емоцій з допомогою зовнішніх ознак посилює їх, а придушення зовнішніх ознак пом'якшує емоції. Ось чому важливо вміти контролювати зовнішні висловлювання емоцій і знати, що означає той чи інший рух співрозмовника. Необхідний для цього матеріал пропонує керівнику такесика.
Цілий ряд ознак, зафіксованих фахівцями, ретельно, багаторазово проаналізованих і зіставлених з конкретною поведінкою людей, що вивчаються, дозволяють з більшим ступенем точності фіксувати самопочуття, настрій, ставлення до роботи підлеглих і передбачати їх поведінку в різних ситуаціях.
Людина, що володіє кінесикою, знає, що співрозмовник порівняно легко контролює те, що говорить, але набагато важче стежити за виразом обличчя, за ненавмисними рухами рук, які видають його ставлення до того, що відбувається. Інтерпретувати жести слід обережно. По-перше, один жест не можна виривати з контексту поведінки підлеглого, він обов'язково пов'язаний із ситуацією загалом. І, по-друге, не можна забувати, що жести залежать від національної, професійної, вікової приналежності людини, від її соціального статусу. Так, що вища культура людини, що вище займаний ним у суспільстві піст, то менше він використовує жести, тим рідше жестикулює.
Міміка правдивіша за слова
Коли очі говорять одне, а мова інше, досвідчена людина більше вірить першою.
Р. Емерсон, американський філософ, поет
Одна з основ професійного вдосконалення керівника – його специфічна психолого-педагогічна спостережливість. Добре підготовлений керівник володіє мовою рухів тіла. Він, наприклад, не задовольняється тишею на нараді, інструктажі, планерці. Йому відомо, що коли слухачі дивляться задумливим чи невидячим поглядом, а очі не блищать, тіло напружене, ноги всієї ступні стоять на підлозі, голови піднесені, вони, швидше за все, не слухають, а думають про своє. Якщо підлеглий старанно пише, час від часу піднімає голову і уважно дивиться на керівника, підтакуючи йому кивками голови, дуже ймовірно, що він пише, як кажуть солдати, “конспект на Батьківщину”.
Дивитися і бачити – не одне й те саме. На жаль, багато поглядів, жести проходять повз свідомість старшого, хоча говорять багато про що. Робітник зрозумів пояснення і хоче, як вимагає того майстер, повторити почуте. Це “написано” на його обличчі. Але він флегматик, у нього сповільнена реакція, його не слід квапити, а збуджений наздоганянням, отриманим від головного інженера, майстер не дає часу на роздуми і ображає робітника невтішною реплікою.
Дівчина на інструктажі тихіше за воду і нижче трави, але думає про своє і слова керівника не слухає. Проте щоб створити видимість уваги наприкінці пояснення, ставить запитання, вловивши сенс останньої фрази начальника. Не розібравшись у ситуації, молодий технік ставить її за приклад іншим, а двох молодих людей, які кілька разів відволікають його розмовою, дорікає недисциплінованості. Але саме їх треба було похвалити. Вони захоплено слухали пояснення. Це було помітно по їхніх обличчях, по блискучих очах, по схиленій голові. А обмін думками належав до теми інструктажу.
Відразу видно, на що людина поклала око
Якщо людина посміхається, а нижня повіка не підняти, нижня частина кругового м'яза очі напружена – посмішка нещира. Якщо ж його погляд зустрічається з вашим у ході розмови часто, практично постійно, можна припустити, що вас не бояться, вважають цікавим співрозмовником або бажають доброзичливих стосунків із вами. Швидкі, короткі погляди, що повторюються – сигнал до встановлення контакту.
Коли хтось дивиться, схиливши голову набік, це теж говорить про зацікавленість предметом розмови. Випрямлення голови, блукання поглядом по стелі, стінах, особливо якщо це супроводжується підніманням, а потім опусканням плечей, говорить про “втрату думки”. Погляд вгору з одночасним підйомом чи нахилом голови, зосередженим виразом очей – прохання: “Почекайте, трохи подумаю”.
Довгий, нерухомий погляд у вічі співрозмовнику – прагнення підкорити його собі. Погляд униз, під ноги – готовність підкоритися. Погляд убік – часто незадоволеність, зневага до співрозмовника.
Блефуйте у темних окулярах
Очі – найбільш інформативна частина особи. Такий блискучий психолог, як Лев Толстой, у своїх творах описує 85 відтінків виразу очей (хитрі, променисті, сумні, холодні тощо). Зіниці мимоволі розширюються або звужуються, повідомляючи про реакцію співрозмовника на будь-кого або на що-небудь. Купці здебільшого азіатських країн призначають ціну товару, дивлячись у вічі покупцю. Якщо зіниці розширюються, можна підвищити ціну, покупець зацікавлений у покупці. Досвідчені карткові шулери грають у темних окулярах. Вони знають, що при отриманні гарної карти зіниці розширюються, якщо ж карти непридатні, починаєш блефувати, тебе можуть видати мимовільно зізділі зіниці. Зіниці розширюються у збудженої людини і звужуються у сердитих, похмурих. Зіниці розширюються, коли співрозмовник зацікавлений розмовою, і звужуються, коли він засмучений чи налаштований вороже.
Коли в людини бігають очі, він не витримує вашого погляду і відводить погляд, можна припустити, що він боїться вас або говорить неправду, намагається промовчати про те, що сталося.
Якщо співрозмовник повільно знімає окуляри, ретельно протирає шибки, смокче кінчик дужки окулярів – він явно прагне виграти час або отримати додаткову інформацію. Погляд поверх окулярів – невдоволення: “Що ви ще хочете сказати?” або “Ну, що там ще трапилося?”. Демонстративне зривання окулярів та розмахування ними – обурення: “Цього я від вас не очікував!” Потирання чи чухання повік – невдоволення до співрозмовника.
Повинна рука розбивати напевно
Руки, складені грудях у наполеонівській позі, – захисна позиція чи негативний стан. Дотик розкритими долонями до грудей – жест чесності та відкритості. Майже так вітали один одного римські легіонери. Одну долоню вони прикладали до грудей, а іншу, відкриту, піднявши її, звертали до того, кого вітали.
Закладання рук за спину із захопленням зап'ясть – свідчення незадоволеності, засмученості, спроби взяти себе в руки.
Підняті руки з розкритими долонями, спрямованими у бік співрозмовника, говорять про прямоту, відвертість людини. Якщо ж долоні дивляться вниз, а руки здійснюють рухи вгору-вниз – жест говорить про прагнення заспокоїти, зупинити людину або групу людей.
Стиснуті в кулаки пальці, жовна на вилицях – свідчення ворожості. Підпирання долонею щоки – демонстрація нудьги. Погладжування підборіддя свідчить про роздуми, бажання ухвалити рішення. Постукування пальцями – про нетерпіння. Рух руки впоперек тіла до іншої руки, гарячковий дотик пальцями до годинника, обручки, до гудзика на рукаві – про прагнення замаскувати невпевненість, нервозність.
Руки на стегнах свідчать про готовність до дії
Руки на стегнах – рішуча, енергійна поза. Руки за спиною, піднесене підборіддя – владна поза. Переплетення пальців рук та потирання великих пальців один про одного демонструють невпевненість, зневіру у свої сили. Досить часто старші використовують жест – дотик. Він належить до такесіки – фізичного контакту. Такий жест корисний, коли треба зупинити збуджену людину, підкреслити сказане або продемонструвати добре ставлення, симпатію до неї.
Одна рука в кишені, інша жестикулює, голова піднята – поза “дуче” – гордість, зарозумілість. Руки в кишенях, великі пальці зовні – жест агресивності. Руки закинуті за голову – самовпевненість. Псевдодіяльність – здуває порошинку з рукава, з одягу; розкручує авторучку, розстібає і застібає ремінець годинника – говорить про розгубленість, про незнання або слабке знання обговорюваного питання або про незнання, як поводитися. Долоня вниз – тиск і тиск, вгору – довірливість і дружелюбність.
Встаючи в позу, перш за все її обміркуйте
Ще один інформативний компонент – поза. Проведене нами дослідження показало, що людям імпонує поза впевнена, пряма, з розгорнутими плечима та піднятою головою. Коли хтось стоїть горблячись, засунувши руки в кишені, або сидить на стільці розвалявшись, або спирається об стіну, спирається на стіл, підпирає долонею підборіддя – про нього, швидше за все, важко сказати щось добре.
Опитування слухачів бізнес-шкіл та спостереження за ними показали, що поза, коли ноги розставлені, тулуб відхилено назад, ускладнює спілкування. У психології ця поза називається “закритою”. У відповідь на неї більшість партнерів зі спілкування перервуть розмову або якщо вони в ній зацікавлені або чомусь змушені слухати, налаштуються неприязно.
Якщо ваш співрозмовник гризе нігті, мимоволі тремтить, постукує ногою, безперестанку оговтує одяг – можна бути впевненим, що він неспокійний, нервує, відчуває душевну напругу.
Іноді людина, посміхаючись, просто показує зуби
Продуктивним спілкування буде лише тоді, коли ви навчитеся дзеркально відбивати обличчя співрозмовника. Важко встановити контакт із партнером, якщо він посміхається, а ви суворі. Він розкутий, жестикулює, а ви як статуя. Помірне повторення міміки, жестів, інтонації, темпу дихання співрозмовника завжди приємно йому.
Кінесика кінесикою, але, звичайно, не слід забувати, що міміка та жестикуляція можуть виявитися просто стійкими звичками вашого співрозмовника. Схрещені на грудях руки, схрещені тремтливі ноги можуть інформувати не про психічний стан людини, а про те, що їх господареві холодно, а може, він хоче в туалет. Слабке рукостискання може бути викликане бажанням підкоритися, зайняти позицію слабкого, опікуваного чи скривдженого, але воно може бути викликане і болючим ранком на руці і звичкою берегти руку, якщо, наприклад, співрозмовник грає на музичних інструментах.
Тому не поспішайте із висновками, обов'язково підкріплюйте свої спостереження аналізом.
Жест – рух душі
“Жест – рух душі, а не тіла”, – тонко помітив
Ф. Шаляпін.
Особливо це важливо пам'ятати при контактах з іноземцями. Жести у різних країнах неоднакові. Палець у скроні в Росії – “ти божевільний”, у Франції – “ти говориш розумні речі”, у США – “я знаю, що я роблю”. Фіга в Росії та в Україні – “ти нічого не отримаєш”, у Португалії та Бразилії – жест захисту, у Туреччині та арабських країнах – найжорстокіша сексуальна образа. Піднятий нагору великий палець у Росії – “добре, здорово”, у США, Англії, Скандинавських країнах – голосування на дорозі або “у мене все в порядку”, палець, різко викинутий вгору, – сексуальна образа, нецензурна лайка, а в Греції – “замовкни, заткнися”. Гурток, утворений пальцями руки в Росії та у Франції, – “у мене нічого немає”, у США – “о'кей, все гаразд”, у Японії – гроші, а в деяких середземноморських країнах так позначають гомосексуального чоловіка.
Європеєць, говорячи про себе, вказує на груди, японець – на ніс. Ми, вважаючи, згинаємо пальці руки в кулак, німці – розгинають пальці тощо.
Підсумовуючи, можна сказати, що “спостереження за мімікою – найбільш достовірний з усіх методів, які можна залучити для діагностування людської особистості, бо тут чисто духовний зміст знаходить безпосередній вираз, який також безпосередньо може бути сприйнятий іншою людиною”.