На сьогоднішній день ринкова економіка панує у всіх галузях нашого буття. Постійно відбувається процес купівлі-продажу. Товаром може бути будь-що. Товар може бути у вигляді речі на ринку та в магазині в широкому асортименті. Коли ми заходимо до банку, товаром виступають банківські послуги.
Нам потрібна консультація юриста – ми йдемо до юриста, і він також пропонує товар, виражений у наборі необхідних знань, які він має і за певну суму нам їх продає. Прикладів може бути дуже і дуже багато, їх перерахувати, напевно, просто неможливо.
Наразі відкриється секрет продажу товарів, який просто очевидний, який усі знають, але чомусь мало хто його враховує. Ви будете здивовані, наскільки просто. Гарними продавцями не народжуються. Тільки хороша людина може бути добрим продавцем. Отже, якщо ви хороша людина, половину справи ви вже зробили.
Сьогодні несе нам багато негативної інформації. Ми черпаємо її з вечірніх новин по телевізору, з фільмів, які просто нашатковані брутальністю, жахами тощо. Весь накопичений негатив ми носимо в собі і з радістю ділимося з оточуючими. Нас засмутили, ми когось засмутимо, передали негатив і заспокоїлися. Співчуття і людяність у наш час все більше стають дивиною. Люди забувають про такі поняття, як ввічливість та повагу.
Людина – істота соціальна, їй потрібно, як повітря, розуміння та повагу. Саме тому, коли він купує щось чи користується чиїмись послугами, дуже важливо, щоб він відчув свою значущість, свою важливість.
Все дуже просто. Немає значення, що ви продаєте. Потрібно знати, що кожен новий робочий день потрібно розпочинати з позитиву. Аутотренінг буде якраз до речі. Це важливо щоразу, коли бачите людину, – підходить вона до прилавка або заходить до вас до кабінету. Зустріть його з посмішкою. Хочете досягти успіху в цій справі – навчитеся вітатись поглядом, спіймайте його погляд і своїм побажайте йому подумки добра. Ваші жести та манера поведінки має з першого погляду сподобатися вашому покупцю. Зустрічайте його, як найбажанішого гостя у власному будинку. Якщо він вам усміхнеться у відповідь, то ви на правильному шляху. Здорово буде, якщо ви з першої хвилини спілкування розташуєте його до себе.
Далі за інструкцією – привітайте вашого гостя. Якщо передбачено крісло для прийому, запросіть сісти. Запитайте відвідувача, як ви можете до нього звертатися. Для кожного з нас звук свого імені дуже важливий. Відкладіть у пам'яті озвучене ім'я і звертайтеся до нього в процесі розмови якнайчастіше саме на ім'я.
Не ставте першим жодних питань, ваш потенційний покупець сам вам все розповість. Заощаджуйте його і свій час. Адже він йшов до вас із певною метою. І він уже продумав, що саме йому потрібно, не збивайте його з думок.
Коли питання прозвучало, спробуйте його правильно зрозуміти і одночасно зловити темпи промови людини. Ви повинні підлаштувати свій темп відповідно. Іншими словами, якщо клієнт поспішає, швидко запитує, відповідь теж має бути швидкою. Якщо звернення звучить повільно, тихо, невпевнено, то не можна швидко відповідати. Швидше за все, ваш співрозмовник не зрозуміє вас, і на цьому етапі ви можете втратити клієнта. Він не пояснюватиме, що саме він не зрозумів, він просто піде. Можливо, він просто соромиться заговорити, і своєю невпевненістю він вам це вже сказав. Люди швидкістю своєї промови дають вам зрозуміти, як хочуть, щоб розмовляли з ними. Все відбувається на підсвідомому рівні. Але ви це вже знаєте, пам'ятаєте і користуйтеся.
Навіть якщо ви вперше бачитеся, спілкуйтеся з людиною, як із другом. Не нав'язуйте товар чи послугу. Поясніть докладно та впевнено. Якщо вас просять повторити, повторіть.
Наприкінці спілкування подякуйте та запросіть ще. Було б чудово, якби ви тут чимось зацікавили клієнта. Прекрасно підійде коротка презентація найближчих акцій.
До клієнта обов'язково потрібно звертатися на «Ви», навіть якщо він набагато молодший за вас. Пам'ятайте, людина має відчувати свою важливість. Він буде вашим постійним покупцем, навіть не вагайтеся. Тому що вона приходитиме не до людини, яка нав'язує товар чи послугу, а насамперед до друга.
Застосовуйте ці правила у роботі. І люди потягнуться до вас, як квітка тягнеться до сонечка, бо відчуває світло та тепло. І ви даруєте тепло своїм покупцям, своїм годувальникам. Зігрійте їх світлом та добрим ставленням. І – можна готувати гаманець побільше, рази на два, бо саме в такій прогресії зростуть ваші доходи.
А можливо, й більше.
Людмила Капуcта