Підприємці-початківці часто задаються питанням: як зрозуміти, якою справою варто займатися? Існує багато шляхів для вибору своєї ніші, ми хочемо запропонувати вашій увазі кілька стратегій, що спираються на Шаблон Бізнес-моделі.
Шаблон Бізнес-моделі (BMC, Business Model Canvas) – це спосіб опису бізнесу, який дозволяє створити цілісне, ємне бачення всіх сторін майбутнього бізнесу, що вже працює, розмістивши його буквально на одному аркуші паперу. Ви можете одним поглядом охопити саму суть бізнесу, при цьому наочно уявляючи, які бізнес-процеси його складають, яку цінність він несе та які його споживчі сегменти.
Для цього ми використовуємо розширену версію шаблону бізнес-моделі, побудовану на основі робіт Олександра Остервальдера, Іва Піньє, Стіва Бланка, Еріка Ріса.
У цій статті ми розглянемо п'ять стратегій заповнення шаблону бізнес-моделі, які допоможуть вам зорієнтуватися та вибрати найбільш підходящу саме для вас.
Коли ви думаєте про запуск свого бізнесу, спробуйте спочатку описати його бізнес-модель – і на вас чекають відкриття, нові питання та нові ідеї.
Обов'язково розкрийте на весь екран ілюстрації бізнес-моделей, що додаються, це допоможе вам побачити всю картину в цілому.
♦ 1. Стратегія «Від продукту».
Це найпоширеніший варіант запуску бізнесу. Вам на думку спадає ідея нового товару чи послуги, і ось ви вже збираєте власні кошти або шукаєте інвестиції. Вкладаєте сили, час і гроші та розробляєте чудовий продукт, по-справжньому пишаєтеся ним. Ваш продукт подобається друзям, і ранні послідовники із захопленням відгукуються про нього. І ось, коли все завершено, ви виходите на ринок у пошуках свого клієнта, і шукаєте – кому його продати.
Це найочевидніша та інтуїтивно зрозуміла стратегія, яка підходить для добре вивчених, усталених ринків, зі зрозумілим попитом.
На жаль, статистика показує, що понад 90% стартапів, створені за такою стратегією, не доживають до точки беззбитковості та самоокупності. Запускаючи продаж інноваційного продукту, вони несподівано виявляють, що попит на масовому ринку дуже малий, щоб забезпечити виконання плану продажу, амбітно розрахованого в бізнес-плані.
Як пише Стів Бланк, «Стартапи зазнають поразки не тому, що у них немає продукту, вони зазнають поразки через нестачу клієнтів та вивірену фінансову модель».
Приклад . Можливо, ви зустрічали на вулиці або навіть самі пробували їздити на Сігвеї – унікальному скутері, що рухається за рахунок усунення центру тяжкості водія. Автор винаходу Дін Кейман був впевнений, що цей вид транспорту витіснить велосипед, мотоцикл і навіть автомобіль, повністю змінить звичний світ. Продукт справді геніальний. Але його використання не вийшло далеко за межі розважальних екскурсій та поліцейського патрулювання у туристичних місцях.
♦ 2. Стратегія «Від клієнта».
У цій стратегії вихідним є готовий продукт, а загальне бачення «ніші».
Уявіть, що ви вже запустили свій бізнес і користуєтеся людьми. Хто вони – ваші найвідданіші клієнти? Спробуйте описати портрет вашого споживача. Погляньте за його життям, подивіться його очима – які у нього проблеми? У чому його «біль», за рішення якого він готовий платити гроші? Які має бажання, про що він мріє? Як він зараз вирішує ці завдання? А яке рішення могло б значно підвищити його задоволеність?
Так народжується ідея продукту, який несе реальну цінність вашим клієнтам.
Існують різні інструменти, щоб найбільш ефективно з'ясувати потреби ваших клієнтів. Найпростіший – знайти кілька людей, які підходять під портрет клієнта, і поговорити з ними.
Отримавши уявлення про те, що по-справжньому потрібно вашим клієнтам, ви можете починати розробляти продукт невеликими ітераціями: створюючи версії, що мінімально працюють, пропонуючи їх клієнтам, отримуючи від них зворотний зв'язок, вносячи необхідні зміни.
Це стратегія, яка використовується в підході Lean Startup (Обережний стартап) і дозволяє максимально економити ресурси, інвестуючи тільки в рішення, що гарантовано працюють.
Приклад . Дуже успішними бувають стартапи, коли автори створюють продукт «для себе», будучи яскравими представниками власного споживчого сегмента та добре розуміючи його потреби.
Так, ініціатори латвійського стартапу AirDog, як і багато любителів екстремальних видів спорту, хотіли знімати свої подвиги на відео. Але як забезпечити гарну зйомку у складних умовах, не наймаючи гелікоптер? Винахід, заснований на точному розумінні потреб спортсменів, зібрав на Kickstarter 1,36 мільйона доларів замість очікуваних 200 тисяч!
Ми вже розглянули дві базові стратегії побудови своєї справи: «Від продукту» та «Від клієнта». Зараз ми опишемо ще три стратегії, менш відомі, але при цьому, можливо, найбільш підходящі для підприємця-початківця або фрілансера.
♦ 3. Стратегія професіонала.
Коли ви отримували освіту, особливо додаткову, ви вже інвестували у свій бізнес. Хто ви як професіонал? Що ви вмієте робити найкраще? І чим вам по-справжньому хотілося б займатися день у день?
І тоді – яку користь і кому ви приноситимете своєю діяльністю? Які ресурси вам потрібні для найефективнішого виконання своєї роботи?
Хто може бути вашим партнером?
Цю стратегію часто обирають фрілансери. Ви навіть можете вибрати найману роботу, але завжди займатиметеся «Своєю справою», і тому отримуватимете задоволення.
Також ця стратегія підходить тим, хто хоче перетворити на бізнес своє хобі.
Приклад із особистого досвіду. Я – коуч, я навчалася коучінгу, і це – найпрекрасніша діяльність, якою я хочу займатися!
Яку цінність я приношу? Я допомагаю людям досягати успіху, ставити і реалізовувати цілі в різних сферах життя.
Хто мої клієнти? Усі, хто хоче розвиватись.
Хто мої партнери? Насамперед школа коучингу, в якій я навчалася, та професійна спільнота – міжнародна федерація коучингу. Я працюю на себе, але можу включатися до проектів, де потрібні коучі.
Ця модель може видозмінюватися з часом. Наприклад, у процесі реалізації ключової діяльності я помічаю, з якими клієнтами мені цікавіше працювати і за якими темами я приношу найбільшу цінність. Так з'являється спеціалізація, й у формулювання ціннісного пропозиції можна використовувати стратегію «Від клієнта».
Наприклад, мені подобається працювати з підприємцями, і цінність, яку я можу дати, – сприяти розвитку бізнесу. Це напрямок бізнес-коучингу. А моїй колезі цікаво працювати із сімейними парами, і цінність, яку вона дає – робить сім'ї щасливими. Це напрямок сімейного коучингу.
♦ 4. Стратегія Фори.
Фора – це «нечесна» конкурентна перевага, що дає відчутну перевагу на ринку. Щось, що є у вас, але немає у ваших потенційних конкурентів, і вони не можуть це отримати. Можливо, ви взагалі є унікальними на своєму ринку?
Фора може стати вашим «щасливим вхідним квитком» у бізнес, але, звичайно, все одно слід перевірити: а чи це потрібно людям?
Приклад . Наша гарна знайома – унікальна особистість. Будучи стюардесою, вона полетіла в декрет на тропічний острів Самуї в Таїланді, де щасливо живе вже третій рік, заробляючи собі на життя бізнесом, ідея якого народилася саме з «фори».
У чому відмінні риси стюардеси? Окрім краси та сміливості – ще й польоти на надзвичайно пільгових умовах. Який бізнес ви запустили б на її місці? Звичайно, служба доставки Таїланд-Росія!
Чи потрібна ця послуга? Хто є клієнтом? Це важливі питання, оскільки просте копіювання бізнесу, навіть за аналогічної фори, може не принести успіху. Наприклад, якби така послуга пропонувалася на маленькому острові з пакетними туристами – навряд чи вона стала б прибутковою. Але на Самуї постійно живуть або зимують кілька тисяч російських сімей, регулярний потік посилок із Батьківщини і назад гарантований. Але головне, щоби фора давала конкретну цінність. У цьому прикладі доставка вдвічі дешевша і на порядок швидше пошти.
♦ 5. Стратегія ресурсів.
Ресурси можуть бути матеріальні, інформаційні, людські та тимчасові.
Просто подивіться, що у вас є такого, на чому можна заробляти гроші?
Приклади :
1. Якщо у вас є квартира, її можна здавати в оренду. А можна використовувати як ресурс для бізнесу, наприклад, відкривши в ній хостел, що потенційно приносить у кілька разів більше прибутку. Але, як завжди, потрібно перевірити решту бізнес-моделей, щоб переконатися, що бізнес буде прибутковим: хто ваші споживачі (туристи, студенти, відрядження)? Скільки їх у місті? Якими є канали зв'язку з ними? Яку діяльність треба буде робити і чи підходить вона вам?
Ресурс зайнятий? Іноді вигідно знайти спосіб звільнити. Один наш знайомий переїхав на орендовану квартиру, щоб відкрити хостел у своїй. Прибуток від хостелу перекриває витрати на оренду квартири для життя.
2. Інформаційний ресурс. Ви маєте патент на винахід, права на торгову марку, цікавий домен? Знайдіть спосіб монетизувати їх. У вас є надійна інформація про майбутнє галузі? Ймовірно, ви можете передбачити попит. Ви є експертом у якійсь темі чи маєте доступ до джерела інформації? Консалтингова агенція – ваш шлях. Вивчіть інші частини бізнес-моделі – кому потрібна ця інформація, яку цінність вона дає людям, як саме ви її передаватимете і т.д.
3. Приклад людського ресурсу – у вас є команда, з якою хоч у вогонь, хоч у воду. Ви разом вигадуєте, який бізнес створювати, виходячи із можливостей команди. Можна використовувати шаблон бізнес-моделі для спільного мозкового штурму, отримуючи загальне бачення кожного з секторів. Швидше за все, знадобиться кілька шаблонів для оформлення різних ідей або варіацій однієї ідеї.
4. Який бізнес можна збудувати, спираючись на ресурс часу? Залишимо це питання відкритим для тих, у кого цей ресурс надмірний. Ви маєте час добре все обміркувати.
Дякую за допомогу у підготовці статті Ігоря Антарова, коуча ICF, бізнес-тренера, ментора Lean Startup Machine.